很多茶商都在訴苦“我的茶葉挺好的，就是賣不動”。
一個好產(chǎn)品，怎么就賣不動呢?這個背后到底隱藏哪些問題?今天，就圍繞這個問題，筆者談?wù)勛约旱男牡谩?/p>
為什么你的茶葉“有市場沒有利潤，有利潤沒有市場”?
主要問題出在以下幾個方面：
1、不了解市場需求。
不少中國企業(yè)，尤其多數(shù)民營企業(yè)，因為缺乏專業(yè)的市場研究團(tuán)隊，產(chǎn)品開發(fā)往往取決于管理層主觀意愿以及個人愛好等因素，所開發(fā)出來的產(chǎn)品看似完美無缺，卻與消費者的需求相距甚遠(yuǎn)。
一個賣給普通大眾的茶，非要按照高端人群的需求去設(shè)計，這個茶產(chǎn)品賣得動才怪呢!
因此，遇到“好產(chǎn)品沒有市場”的尷尬是正常的。
2、太過貪婪。
另外一種陷阱是“貪婪”所導(dǎo)致的。當(dāng)茶商賣茶的時候總是想著賣一種適合所有人購買的茶葉。
但是，往往這種“我為人人，人人為我”的產(chǎn)品恰恰得不到目標(biāo)消費者的青睞，無法滿足他們的核心需求而被冷落。
一個產(chǎn)品是否能賣得動?我有個十分簡單的判斷方法：如果人人都覺得“還不錯”，那這個產(chǎn)品肯定賣不動;如果一部分人覺得“哇，非買不可”，而另一部分人卻覺得“我肯定不買”，那這個產(chǎn)品恰恰有戲。
3、注重理性，忽略感性。
消費者的意識形態(tài)是由感性和理性構(gòu)成的，而且在很多時候感性驅(qū)動理性。而市場是靠右腦驅(qū)動的。
然而，這一特點常常被茶商忽略，不少企業(yè)走向“理性、功能、性價比”的極端，忽略了感性、外觀設(shè)計以及購買體驗等因素。
如何才能讓自己的茶更好賣？
1、做足消費者洞察。
一提“洞察”二字，茶商就會頭腦發(fā)蒙，不知所措，而大企業(yè)去做沒完沒了的市場調(diào)查。其實，洞察消費者需求沒那么復(fù)雜。
消費者的需求通常要分顯性需求和隱性需求。顯性需求很容易得到商家的滿足，而且滿足這一部分需求的產(chǎn)品往往供過于求。
然而，往往被茶商忽略的是消費者更加隱蔽的內(nèi)心深處的隱性需求。在市場競爭中，恰恰這些隱性的需求才是我們贏得主動權(quán)的創(chuàng)意來源。
2、堅持只為部分人服務(wù)。
當(dāng)我們掌握消費者隱性需求的時候，還不能忘記群體規(guī)模以及自己品牌的定位是什么。如果我們所服務(wù)的消費者群體規(guī)模太大，就會導(dǎo)致消費者更具個性化的隱性需求無法得到滿足，從而一個好產(chǎn)品淪落為“大陸貨”，甚至有可能偏離自己的品牌定位。
因此，市場細(xì)分很重要，舍棄不需要的細(xì)分市場更重要。
在大品牌時代，你千萬不能采用的是“大品牌”戰(zhàn)略，也就是說，千萬不要拿一個品牌來做太多的功能，更不能做太多的品類。
在大品牌時代，你越想求大，求全，品牌的生命力就會越脆弱，甚至一個好端端的品牌很有可能因此而誤入歧途。
3、學(xué)會以右腦驅(qū)動市場。
市場是靠右腦驅(qū)動的。然而，多數(shù)企業(yè)只是在做“搞定左腦”的事情，這是不行的。
產(chǎn)品特征分為三大類：基本特征、功能特征和愉悅特征?；咎卣魇且粋€產(chǎn)品進(jìn)入一個細(xì)分市場的準(zhǔn)入證，功能特征是一個產(chǎn)品在技術(shù)和質(zhì)量層面的差異化，而愉悅特征則是幫助功能特征被消費者所接受的在情緒和情感層面的設(shè)計。
如果說功能特征是“搞定左腦”的武器，那么愉悅特征就是“征服右腦”的法寶。設(shè)計一個產(chǎn)品的時候，你可以堅持“功能在前，愉悅在后”，但當(dāng)你推廣一個產(chǎn)品的時候必須“愉悅在前，功能在后”。
在大品牌時代，我們在產(chǎn)品設(shè)計上，必須要融入鮮明的情緒要素和情感要素，要學(xué)會用“右腦”驅(qū)動市場。
